销售生活的最大障碍不是价钱，不是竞争，不是客户的抗拒，而是销售人员自身的缺点。       面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户常常怀有防备之心，力求从各个角度证实自己的购买会物有所值，然后才会做出购买行动。客户通常会通过与销售员的交谈，以及对环境和销售员的言行举止的察看来判断自己是否应当做出购买决议。销售员只有博得客户的相信，才可能增进客户购置。       对于一个新接触销售行业的销售员，树立客户信赖要突破五大障碍。       知识障碍       产品知识是会谈的基本，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相干服务流程问题。如果销售员不能给予适当的回答，甚至一问三不知，无疑是给客户的购置热忱浇冷水。       化解办法：接收培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握要害环节；千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告知客户向专家请教后再给予回复。       心理障碍       恐惧、怕被回绝是新销售员常见的心理障碍。通常表示为：外出访问怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担忧不被客户接纳。       销售的胜利在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，打消客户的疑虑。如果不能与客户自动沟通，势必损失胜利销售的机遇。       化解法子：加强自负，自我鼓励。也可以试着换个角度斟酌问题：销售的目标是为了自我价值的实现，根基是满足客户须要、为客户带来好处和价值。即使被谢绝了也没关系，如果客户的确不须要，当然有谢绝的权力；如果客户须要却不愿购买，那就正好应用这个时机了解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。       技能障碍       具体表示在对产品的介绍短缺清楚的思路和方式，不能言及重点，无法把产品的利益点正确转达给客户；缺少对顾客心理和购置动机的准确断定，不能正确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机；急功近利，缺少客户管理手腕，不能与有意向的客户树立良好关系。       化解法子：充足了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的好处点；理清客户关怀的好处点和沟通思路；多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应当采用的相应办法；学会光阴管理，进行客户分类，将更多的时光投入更有成交可能的客户；如果不能精确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通进程奉告你的上司，请他（她）给出断定。       习性障碍       不良的习气也是不能匆匆成客户签单的主要原因之一。一些销售员习性了生硬的语言和态度，使客户感到不被尊敬。一些销售员不会微笑或习气以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采用不当的言行。也许他们的断定是准确的，但这样做会造成不良的口碑传布和潜在的客户丧失。       化解办法：坚持积极的态度、尊敬客户、做好客户记载和客户剖析，发明、总结和转变自己的不良习性，使客户乐于和你沟通。       环境障碍       由于短缺对销售职业的准确懂得和认识，趋向于模拟其他同事的工作方法和风格，但忘了向同事学习是要汲取别人的优点和长处。曾经有一个初入行的销售员，初到公司时热心高涨，但后来受一些老销售员的影响，工作也变得涣散，不能严厉请求自己。还有一些销售员无法融入团队，和团队的距离感也不利于个人发展。       化解方式：分辨是非，尊敬同事，以开放的心态树立良好的人际关系。以那些事迹突出的销售员为模范，学习他们的长处和经验。